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L'engagement

 

La théorie de l'engagement

Ces notions se retrouvent en français dans J.L. Beauvois et R.V. Joule (1987). Robert-Vincent Joule est professeur à l'Université de Provence et Jean-Léon Beauvois à l'Université de Nice. Auteurs de plusieurs ouvrages de référence, ils étudient les ressorts de l'influence et de la manipulation.

La base de la théorie de l'engagement c'est que : «Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives». Nous sommes donc dans un univers différent de celui qui propose de former des citoyens par l'éducation.

La théorie de L'engagement est supportée par plusieurs expériences. Parmi les plus simples, il y a celle du mendiant qui demande l'heure aux passants avant de leur demander de l'argent. Une expérience de Harris (1972) rapporté à la page 1 indique que demander 10 cents sur la rue donne un résultat une fois sur dix. Dans les mêmes conditions, demander l'heure avant permet de récolter 4 fois plus.

Les gens qui ont déjà donné quelque chose sont engagés. Ils vont donner plus d'argent ou plus souvent. Nous allons donc persister dans des actes pour la simple raison que nous sommes engagés. Ainsi, il faut demander un petit service aux gens avant de leur demander quelque chose d'important. Kurt Lewin avait noté en 1947 cette conséquence du fait de décider quelque chose. Nous avons tendance à adhérer à ce qui paraît être notre décision et à nous comporter en conformité avec la décision. (p. 27)

Ainsi, prendre une décision est difficile et c'est une forme d'engagement. Une fois la décision prise et transformée en une conduite effective, nous aurons toujours tendance à ne plus la remettre en cause. C'est ainsi que les gens qui ont investi dans un projet sont plus prêts à remettre encore de l'argent pour le renflouer que les gens qui n'ont pas été engagés. Des études dans des écoles de gestion ont démontré comment nous pouvons nous engager dans une escalade d'engagements. (p. 30)

Cet engagement dans des décisions est à la base d'une technique de vente qu'on appelle localement le "bait and switch". En français, la technique de l'amorçage. Vous allez chez un marchand qui offre dans le journal des fauteuils à 350$. Vous entrez et vous en voyez un. Vous savez que c'est un bon prix et vous ne voulez pas rater cette occasion. Vous dites donc à un commis que vous en prenez un tout de suite. S'il vous explique que c'est le dernier et qu'il est déjà vendu. Il y avait un spécial sur le fauteuil vert parce que...Il y a de bonnes chances que vous acceptiez de payer plus cher pour un modèle d'une autre couleur. En effet, prendre la décision est difficiles, mais revenir sur votre décisions est encore plus difficile. Le coût réel du fauteuil était caché quand la décision a été prise.

Pour justifier d'investir encore, les gens qui ont déjà investi vont rationaliser cet acte: «...l'individu rationalise ses comportements en adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier. »

Voici un autre cas fictif. Vous achetez une voiture de luxe à laquelle vous vous identifiez. Irez-vous crier sur les toits que c'est un citron?

Pour d'autres, les calvinistes ont fait la promotion de l'éducation et de l'autonomie intellectuelle des fidèles en les invitant à lire la bible et à l'interpréter eux-mêmes.  Les individus, la nature de la personnalité des individus est la cause primaire d'un changements de rapports de force entre des classes sociales.  Les marxistes partagent l'idée fondamentale qu'il y a eu évolution des individus et que cette évolution a un impact sur les structures sociales, mais les individus sont le reflet de leur classe sociale. C'est seulement par l'intermédiaire de leur appartenance au groupe qu'ils évoluent.

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