Remonter
e.g. Vendeurs

 

Les vendeurs

 

Les vendeurs sont appelés des commerciaux en France. Au Québec, nous traduisons le terme américain salesperson; traditionnellement, le salesman. Il est question ici de travelling salespersons, donc de vendeurs qui prennent la route pour aller chez le client. Ils sont définis par opposition aux vendeurs sur plancher.

L'idée d'identifier les bons vendeurs avec ces questionnaires n'est pas nouvelle. E. K. Strong Jr a fait le questionnaire d'intérêts qui porte son nom depuis 1927 et le nom de Strong-Campbell depuis 1971. Strong a commencé sa carrière au Bureau of Salesmanship Research du Carnegie Institute of Technology, aujourd'hui l'Université Carnegie-Mellon.  C'est là que la méthode des bio-data a été développée systématiquement pour le domaine de l'assurance.  La méthode était utilisée depuis le début du siècle et, comme les premiers questionnaires psychiatriques, elle consistait en une sorte d'entrevue sur papier.  Les formulaires de demande d'emploi utilisés dans les entreprises ont aussi la même origine.  Une as­sociation (LIMRA) regroupant des compagnies d'assurance continue toujours à raffiner et revoir les travaux faits à Carnegie-Mellon. L'approche des bio-data est bonne avec de grands groupes et les questions posées posent parfois des problèmes dans le contexte légal anti-discrimination actuel.

Les résultats de ces prédictions sont mêmes généralisables (1)

Notre approche

Les 414 sujets dont il est question ici font de la vente aux entreprises ou ont été candidats à des postes de vente aux entreprises. Les vendeurs au téléphone et les vendeurs sur plancher ont été éliminés de cette norme parce qu'ils n'ont pas besoin d'autant d'autonomie. Quelques sujets qui ne vendaient pas aux  entreprises ont été conservés. Certains qui vendaient à des particuliers des items importants comme des immeubles et qui étaient candidats à des postes ont été admis. Un vendeur de voitures a été conservé. Il y a aussi quelques vendeurs de valeurs mobilières dans la population et tous ne servaient la pas marché institutionnel, mais tous ceux qui vendaient à des individus ont eu beaucoup de succès à un moment donné.

Certains des vendeurs les moins qualifiés n’avaient pas d’expérience de vente bien confirmée. Par exemple, certains ont été considérés pour des postes de vente de publicité locale à des commerces. Ce sont des postes d'entrée, mais ils étaient choisis par une personne d'expérience qui a collaboré à faire la norme. Nous avons inclus tous ses sujets.

Malgré cela, l’échantillon comprend beaucoup de vendeurs de calibre. Dire que 25% de l'échantillon a des revenus de 100 000$CDN ou plus par année est un estimé conservateur. Un autre estimé grossier basé sur l'employeur et les normes de leur domaine font que les revenus de 200 vendeurs sont à plus de 50 000$CDN par an.

Au moins 200 de ces vendeurs représentent des entreprises industrielles ou commerciales prestigieuses et vendent des décideurs du haut niveau.  Au moins 150 des sujets ont de grandes habiletés confirmées. Ces 150 sujets ont vendu pour des entreprises reconnues et obtenu des succès probants qui en font, sinon des vedettes dans leur milieu, du moins des gens aux habiletés reconnues.

Cette population comprend aussi un bon nombre de gérant des ventes. Il ne s’agit pas ici de vendeurs qui portent ce titre pour des raisons commerciales, mais de gestionnaires d’équipe de vente qui ont fait de la vente. Ils vendent encore dans bien des cas à de gros clients ou forment les vendeurs.

 

Le tableau 1 montre la distribution de l’âge des vendeurs quand l’âge est connu. L’âge de 325 des 414 sujets est connu. Il se distribue entre 20 et 58 ans. Le sexe de presque tous les sujets est connu. Sur les 414, le sexe est inconnu dans seulement 6 cas. Il y a 322 hommes et 84 femmes dans la population étudiée.

Une vue d'ensemble

Le tableau  ci-dessus montre les 19 types de vendeurs sur 2 dimensions. Le pourcentage de sujets appartenant au groupe est indiqué après le nom qui a été donné au groupe, Les petits groupes sont à droite et les grands groupes sont à gauche, surtout dans le quadrant numéro 2. Les sujets des petits groupes sont problématiques et certains bons vendeurs ont démontré que la santé mentale n'était pas nécessairement un handicap au travail. Malgré cela, les groupes de droit ne fonctionnent pas bien.

Les groupes suivants sont les plus intéressants:

les bons soldats

les ingénieurs des ventes

les locomotives

les dynamos

les bons vendeurs

Ces groupes constituent la crème des vendeurs et 249 des 414 sujets font partie de cet ensemble. Ces vendeurs ont en commun une grande orientation sociale-altruiste. Ils aiment les gens et savent communiquer leurs sentiments avec habileté. Ils comprennent les gens plus que la moyenne.

Ils sont tous orientés vers l’action. Leur niveau d’énergie est élevé et ils n’ont pas peur de prendre des risques. Ils aiment dominer, convaincre et ils ont confiance en eux en public. Ils s’expriment de façon créatrice et ils collaborent bien avec les autres. Ils ne sont pas trop sensibles ou très altruistes. Ils détestent le travail de bureau. Bien qu’ils soient regroupés, ces gens très différenciés ont chacun leur style bien à eux. Les traits sont des dimensions fondamentales, mais avec des gens différenciés le style de chacun donne une couleur particulière à chaque trait et à chaque combinaison de traits.

Le dernier groupe a été appelé les bons vendeurs simplement parce que leur profil est le plus en demande si on se fie aux publicités de la section carrières et professions des journaux. Les ingénieurs des ventes ont un bon potentiel pour les techniques.

Parmi les petits groupes, tous ne sont pas dysfonctionnels. Par exemple, il y un groupe nommé les valets qui sont très compétents pour vendre des produits à des clientèles aisées qui exigent du service et beaucoup d'attention. Ces clients n'apprécient pas une pression de la part des vendeurs. Par ailleurs, certains bons sujets comme le groupe des entrepreneurs ont des problèmes de surdoués. Ils sont non seulement bons vendeurs, mais ils sont indépendants et susceptibles de partir en affaires à leur compte. C'est pourquoi ils ne sont pas assimilés à l'élite des vendeurs.

 

Remonter e.g. Vendeurs